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Customer Lifetime Value

Die Kennzahl des Customer Lifetime Value (CLV) findet in der Betriebswirtschaft ihre Anwendung. Der englischsprachige Begriff wird häufig als Kundenwert übersetzt. Das trifft es allerdings nicht exakt auf den Punkt. Denn der Kundenwert berücksichtigt den aktuellen Wert, den ein Kunde für das Unternehmen hat. Beim Customer Lifetime Value zählt aber auch der zukünftige potentielle Kundenwert eine entscheidende Rolle. Es wird also zusammengerechnet, welchen Wert ein Kunde währen der gesamten Kundenbeziehung generiert.

Die Maßnahmen, die erforderlich sind, um den Customer Lifetime Value zu erhöhen, gehen mindestens in zwei Richtungen. Einerseits, den Kunden möglichst lange in einer Beziehung zum Unternehmen zu halten und andererseits, Marketing-Maßnahmen, die den Umsatz entsprechend erhöhen.

Wenn der durchschnittliche Kunde einen Jahresumsatz von 75,- € generiert und im Schnitt 4 Jahre in einer Kundenbeziehung steht, dann ist der durchschnittliche Customer Lifetime Value 300,- €.

Um das Budget für das Marketing zu ermitteln, ist das Wissen über den CLV enorm wichtig. Es macht keinen Sinn im Marketing für die Gewinnung eines neuen Kunden 500,- € zu investieren, wenn der Customer Lifetime Value nur bei 300,- € liegt.